KITTI KOLMONT. COMO ๐—ฃ๐—ข๐—ง๐—˜๐—ก๐—–๐—œ๐—”๐—ฅ ๐—Ÿ๐—” ๐—ฉ๐—˜๐—ก๐—ง๐—” ๐——๐—œ๐—ฅ๐—˜๐—–๐—ง๐—” ๐——๐—˜ ๐—ง๐—จ๐—ฆ ๐—˜๐—ซ๐—ฃ๐—˜๐—ฅ๐—œ๐—˜๐—ก๐—–๐—œ๐—”๐—ฆ ๐—ง๐—จ๐—ฅ๐—œฬ๐—ฆ๐—ง๐—œ๐—–๐—”๐—ฆ

Kitti Kolmont, CEO de Roots N’Joy.

Minitalks Magistrales:

Invitada por la organizaciรณn Futurismo Lab.

En la segunda jornada de Futurismo 2019, celebrada el pasado 26 de abril se realizaron jornadas muy interesantes de intercambio de experiencias en el sector turรญstico, programadas dentro del bloque โ€œFuturismo Labโ€ y denominadas como Minitalks Magistrales.

Comentamos en el post de hoy, la conferencia que realizรณ Kitti Kolmont, CEO de Roots N’Joyy experta en asesorรญa a hoteleros y empresas privadas del mercado y en la experiencia de actividades de ocio y hostelerรญa:

โ€œ๐—ง๐—˜ฬ๐—–๐—ก๐—œ๐—–๐—”๐—ฆ ๐—ฃ๐—”๐—ฅ๐—” ๐—ฃ๐—ข๐—ง๐—˜๐—ก๐—–๐—œ๐—”๐—ฅ ๐—Ÿ๐—” ๐—ฉ๐—˜๐—ก๐—ง๐—” ๐——๐—œ๐—ฅ๐—˜๐—–๐—ง๐—” ๐——๐—˜ LAS ๐—˜๐—ซ๐—ฃ๐—˜๐—ฅ๐—œ๐—˜๐—ก๐—–๐—œ๐—”๐—ฆ ๐—ง๐—จ๐—ฅ๐—œฬ๐—ฆ๐—ง๐—œ๐—–๐—”๐—ฆโ€

 

En su presentaciรณn, de manera muy amena y sencilla, nos aportรณ ideas nuevas y frescas a travรฉs de sus propias experiencias en el sector turรญstico, de cรณmo orientar a los profesionales para mejorar el arte de vender las experiencias turรญsticas.

Kitti enfatizรณ su idea de cรณmo vender las experiencias turรญsticas, en base a tres factores: Motor de reservas, asesoramiento al cliente y publicidad; tomando en consideraciรณn ademรกs la diferenciaciรณn en cuanto al tipo de clientes: visitantes y residentes.

  • Tiempo que permanecen en la isla
  • Probabilidad de compra de una experiencia concreta fijada en una fecha
  • Rotaciรณn de clientes
  • Variedad de servicios
  • Motivaciones para reservar
  • Disposiciรณn a pagar
  • Tipo de interacciรณn con tus servicios

Kitti Kolmont apuesta por:

“๐™š๐™ก ๐™ฅ๐™ค๐™ฉ๐™š๐™ฃ๐™˜๐™ž๐™–๐™ก ๐™™๐™š ๐™ก๐™–๐™จ ๐™„๐™จ๐™ก๐™–๐™จย  ๐˜พ๐™–๐™ฃ๐™–๐™ง๐™ž๐™–๐™จ ๐™š๐™จ ๐™š๐™ก ๐™ข๐™š๐™ง๐™˜๐™–๐™™๐™ค ๐™ก๐™ค๐™˜๐™–๐™ก ๐™ฎ ๐™ก๐™– ๐™ซ๐™š๐™ฃ๐™ฉ๐™– ๐™™๐™ž๐™ง๐™š๐™˜๐™ฉ๐™– “

Considera que aรบn existe gran oportunidad de explotaciรณn y destaca su fundamentaciรณn en las ventajas que enumera en cuanto a:

  • La venta directa mรกs rentable
  • Competitividad en el mercado online (intermediarios nuevos, canales, metabuscadores de actividad, etc.
  • Dependencia de uno o varios canales puede ser peligroso
  • Los residentes son mรกs fรกciles de fidelizar, generan ventas repetidas. ๐—ช๐—ผ๐—ฟ๐—ฑ ๐—ผ๐—ณ ๐—บ๐—ผ๐˜‚๐˜๐—ต
  • Relaciรณn y comunicaciรณn directa
  • Desarrollo รกgil de experiencias nuevas
  • Si la demanda internacional โ€œfallaโ€
  • Mayor satisfacciรณn para los organizadores

ยฟCUAL ES LA MOTIVACIร“N DE LA VENTA?

Es obvio, es el beneficio econรณmico.

Kitti Kolmont habla de los estudios que se han realizado de clientes nuevos y clientes fidelizados. Un cliente nuevo, requiere mรกs inversiรณn que los clientes que ya tenemos en la empresa o negocio. Por lo tanto, aunque requiera una estrategia en comunicaciรณn y de potenciar la lealtad de los clientes, serรก mucho mรกs beneficioso para los negocios que el captar nuevos clientes. Por esa razรณn, enfatizรณ:

โ€œ ๐™ข๐™ช๐™ฎ ๐™ž๐™ข๐™ฅ๐™ค๐™ง๐™ฉ๐™–๐™ฃ๐™ฉ๐™š ๐™˜๐™ช๐™ž๐™™๐™–๐™ง ๐™– ๐™ก๐™ค๐™จ ๐™˜๐™ก๐™ž๐™š๐™ฃ๐™ฉ๐™š๐™จ ๐™๐™–๐™—๐™ž๐™ฉ๐™ช๐™–๐™ก๐™š๐™จ ๐™ฎ ๐™š๐™จ๐™ฉ๐™ค๐™จ ๐™– ๐™จ๐™ช ๐™ซ๐™š๐™ฏ, ๐™ฃ๐™ค๐™จ ๐™ฉ๐™ง๐™–๐™š๐™ง๐™–ฬ๐™ฃ ๐™ค๐™ฉ๐™ง๐™ค๐™จ ๐™˜๐™ก๐™ž๐™š๐™ฃ๐™ฉ๐™š๐™จโ€

ยฟCร“MO LO AFRONTAMOS?

ย Para afrontar la venta de experienciasย  a ๐—ฟ๐—ฒ๐˜€๐—ถ๐—ฑ๐—ฒ๐—ป๐˜๐—ฒ๐˜€ ๐˜† ๐˜ƒ๐—ถ๐˜€๐—ถ๐˜๐—ฎ๐—ป๐˜๐—ฒ๐˜€, ๐˜€๐—ฒ ๐—ฟ๐—ฒ๐—พ๐˜‚๐—ถ๐—ฒ๐—ฟ๐—ฒ๐—ป ๐—ฒ๐˜€๐˜๐—ฟ๐—ฎ๐˜๐—ฒ๐—ด๐—ถ๐—ฎ๐˜€ย  ๐—ฑ๐—ถ๐—ณ๐—ฒ๐—ฟ๐—ฒ๐—ป๐˜๐—ฒ๐˜€ ๐—ฑ๐—ฒ ๐—ฐ๐—ผ๐—บ๐˜‚๐—ป๐—ถ๐—ฐ๐—ฎ๐—ฐ๐—ถ๐—ผฬ๐—ป, comercializaciรณn y fidelizaciรณn, porque todo el recorrido del cliente es muy diferente y eso se afronta con metodologรญas, centradas en las personas, como lo esย ๐——๐—ฒ๐˜€๐—ถ๐—ด๐—ป ๐—ง๐—ต๐—ถ๐—ป๐—ธ๐—ถ๐—ป๐—ด, quรฉ significa desarrollo de un producto o servicio, en contacto continuo con el cliente, creando algo que realmente cubre sus deseos y necesidades.

ยฟCUALES SON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE?

Cada cliente tiene necesidades diferentes y existen diferentes rutas. Puede ocurrir que se requiera productos o servicios diferentes. Esto se obtiene analizando el recorrido que hace el cliente a lo largo de su interacciรณn con nuestra marca y servicio. ๐—–๐˜‚๐˜€๐˜๐—ผ๐—บ๐—ฒ๐—ฟ ๐—๐—ผ๐˜‚๐—ฟ๐—ป๐—ฒ๐˜†

Y agrega, la importancia de:

  • Tener una capacidad de innovaciรณn.
  • Ver el espectro de las necesidades de cada uno de ellos
  • Estar siempre pendiente de la automatizaciรณn de las respuestas.

Es necesario el equilibrio de la automatizaciรณn mรกs el toque del factor humano. Dos herramientas necesarias para tener mayores beneficios. Pero siempre centrada en las personas. Experiencia del usuario.

ยฟCร“MO MEDIR EL INTERร‰S DEL CLIENTE?

Kitti nos explica magistralmente algunas herramientas y recursos, que facilitan el trabajo de cรณmo medir el interรฉs del cliente y cita:

El EMBUDO DE CONVERSIร“N o funnel de conversiรณn,ย analizando la ruta de interรฉs y decisiรณn que los usuarios siguen, l๐—ผ๐˜€ ๐—น๐—ฒ๐—ฎ๐—ฑ๐˜€(๐—ถ๐—ป๐˜๐—ฒ๐—ฟ๐—ฒ๐˜€๐—ฎ๐—ฑ๐—ผ๐˜€) ๐˜† ๐˜€๐˜‚ ๐—ฐ๐—ผ๐—ป๐˜ƒ๐—ฒ๐—ฟ๐˜€๐—ถ๐—ผฬ๐—ป ๐—ฎ ๐˜ƒ๐—ฒ๐—ป๐˜๐—ฎ para ello, fundamenta su anรกlisis de forma grรกfica:

El uso de mรฉtricas pirata, midiendo el รฉxito de tu negocio en cinco pasos: adquisiciรณn, activaciรณn, retenciรณn, monetizaciรณn (ingresos) y referenciaciรณn. Cada uno de estos pasos, constituye un ciclo y cada uno de estos, son micro embudos dentro del total.

Growth Hacking, engloba todas las acciones que potencian cada fase del embudo, teniendo el objetivo de conseguir mayor crecimiento y un mayor valor de clientes. Es una herramienta vรกlida para analizar la relaciรณn del cliente con nuestra marca y con esta metodologรญa podemos detectar los puntos dรฉbiles y mejorarlos para conseguir los objetivos deseados.

Y agrega que son tรฉcnicas creativas con mรญnimos recursos, que influyen al cliente para realizar una acciรณn determinada, o lo que llamamos estรญmulos y expresรณ pautas de actuaciรณn mediante ejemplos, con las tรฉcnicas de Growth Hacking para optimizar el recurso del Embudo de Conversiรณn:

  • Enviar mensajes directos a todas las personas que han puesto me interesa o asistirรฉ a un evento publicado en Facebook, acciones de remarketing. (Activaciรณn)
  • Cรณdigo QR colocados en las mesas, para suscribirse a los avisos de un restaurante que organiza talleres de cocina. (Activaciรณn)
  • Newsletter por WhatsApp, con enlaces a reservar. (Retenciรณn + Monetizaciรณn)
  • Ofrecer premios a aquellas personas que traigan mรกs suscriptores nuevos de tus noticias. (Retenciรณn + Referenciaciรณn)
  • Hacer votar el plato principal del menรบ. (Retenciรณn)
  • Ofrecer un mini premio a aquella persona que obtenga mรกs me gustas en Instagram. (Retenciรณn + Referenciaciรณn)
  • Comunicar las plazas que quedan, a medida que se van quedando menos. (Monetizaciรณn)

ย ยฟCร“MO CULTIVAR LA RELACIร“N DEL CLIENTE?

ย Kitti Kolmontย afirmรณ en su intervenciรณn, que para cultivar la relaciรณn con clientes (fidelizaciรณn) o futuros clientes (Lead nurturing) se requiere potenciar acciones: Informar, educar involucrar, validar.

Y a continuaciรณn destacรณ la importancia de potenciar a los clientes que conocen la marca, pero que aรบn no nos han comprado con รฉnfasis a la comunicaciรณn.

Lead Nurturing requiere una relaciรณn continua y directa y debemos encontrar el canal de comunicaciรณn, tratarlo como una comunidad en las diferentes plataformas como ๐—ช๐—ต๐—ฎ๐˜๐˜€๐—”๐—ฝ๐—ฝ ๐—น๐—ถ๐˜€๐˜๐—ฎ ๐—ฑ๐—ฒ ๐—ฑ๐—ถ๐—ณ๐˜‚๐˜€๐—ถ๐—ผฬ๐—ป, ๐—™๐—ฎ๐—ฐ๐—ฒ๐—ฏ๐—ผ๐—ผ๐—ธ ๐—ฒ๐—ป ๐—ด๐—ฟ๐˜‚๐—ฝ๐—ผ๐˜€, ๐—œ๐—ป๐˜€๐˜๐—ฎ๐—ด๐—ฟ๐—ฎ๐—บ ๐—ฆ๐˜๐—ผ๐—ฟ๐—ถ๐—ฒs; asรญ de esta manera ahorramos esfuerzo y obtendremos beneficios.

Y para finalizar su intervenciรณn y a modo de resumen, de todo lo expresado tanto conceptual como de sus experiencias, destacรณ los tres factores mรกs importantes para tener รฉxito en las ventas directas:

PARA TENER ร‰XITO EN LAS VENTAS, tres factores:

1ยช Tร‰CNICA para potenciar la venta directa a travรฉs de la experiencia turรญstica (dividida en dos roles; los externos, los turistasย y los internos, los residentes.)

2ยช METODOLOGรA PARA LOS SIGUIENTES FOCOS:

  • Necesidades del cliente
  • Experiencia de usuario
  • Relaciones del cliente con nuestra marca
  • Estรญmulos
  • Comunicaciรณn
  • Comunidad

3ยชย  ESTRATEGIA

  • Clientes
  • Empresas

Destacando en el transcurso de la ponencia, las acciones enfocadas a:

๐—”๐—ต๐—ผ๐—ฟ๐—ฟ๐—ฎ๐—ฟ ๐—ฒ๐˜€๐—ณ๐˜‚๐—ฒ๐—ฟ๐˜‡๐—ผ ๐˜๐—ถ๐—ฒ๐—บ๐—ฝ๐—ผ ๐˜† ๐—ฑ๐—ถ๐—ป๐—ฒ๐—ฟ๐—ผ ๐—ฒ๐—ป ๐—น๐—ฎ ๐—บ๐—ฒ๐—ท๐—ผ๐—ฟ๐—ฎ ๐—ฑ๐—ฒ ๐—น๐—ฎ๐˜€ ๐˜ƒ๐—ฒ๐—ป๐˜๐—ฎ๐˜€ ๐—ฑ๐—ฒ ๐—น๐—ฎ๐˜€ ๐—ฒ๐˜…๐—ฝ๐—ฒ๐—ฟ๐—ถ๐—ฒ๐—ป๐—ฐ๐—ถ๐—ฎ๐˜€ ๐˜๐˜‚๐—ฟ๐—ถฬ๐˜€๐˜๐—ถ๐—ฐ๐—ฎ๐˜€.

 

Por Rosa ย Franco Mendoza

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